Carsten Maschmeyer erklärt, wie Sie Ihre Kommunikation verbessern. Dazu gehört es, Floskeln und unbewusste Botschaften zu erkennen und zu verstehen, dass Sympathie der Schlüssel zu einem erfolgreichen Gespräch ist. Ein ehemaliger Bundeskanzler kann davon ein Lied singen. In seinem Beitrag für Network-Karriere gibt Carsten Maschmeyer wertvolle Tipps aus der Praxis.


Carsten Maschmeyer: “Gewinnen Sie mit überzeugender und glaubwürdiger Kommunikation” – Teil 1


CM

Unternehmer Carsten Maschmeyer

Ein früherer Vertriebs-Chef sagte immer, wenn er einen Einwand gerade nicht stichhaltig fand: „Genau!“ – und fuhr dann mit der Ausführung seiner Idee fort. Dieses „Genau!“ verstand ich eigentlich immer als: „Unterbrechen Sie mich nicht mit Ihrem Blödsinn! Ich weiß, was ich will.“ Einer meiner früheren Mitarbeiter war ein „Aber-Spezialist“. Er begann fast jeden Satz mit „Ja, aber ich finde …“ oder mit „Sie haben Recht, aber …“ Einmal bat ich ihn, einen Tag lang das Wort „aber“ zu vermeiden. Stattdessen sagte er: „Ja, allerdings …“. Daraufhin bat ich ihn, heute auch auf sämtliche Synonyme und Umschreibungen von „aber“ zu verzichten. Und plötzlich gelang die Kommunikation mit ihm sehr viel besser. Es klingt einfach kollegialer, wenn Sie sagen: „Der Text ist super, ein paar kleine Änderungen könnten helfen.“ Loben Sie und fügen Sie noch etwas hinzu. Aber bitte kein „Aber“.

Übrigens: Wenn Sie zu viele Fremdwörter gebrauchen, bleiben Sie Ihren Gesprächspartnern fremd. Erschrecken Sie Ihre Zuhörer auch nicht mit einem „Friedhof der Zitate“. Viele berühmte Leute haben vor ihrem Ableben mehr oder weniger bedenkenswerte Sprüche von sich gegeben – aber sehr viel interessanter ist doch, was Sie als heute Lebender zu heutigen Herausforderungen zu sagen haben.

Kennen Sie das Sprachpartikel „ne?“, mit dem viele Sprecher ihre Sätze zu beschließen lieben? Dieses scheinbar unverfängliche Anhängsel kann auf der emotionalen Ebene als Ausdruck des Zweifels empfunden werden: „Oder irre ich mich da? Bist du vielleicht anderer Meinung?“ Bei Ihren Zuhörern kann dadurch ein komisches Gefühl entstehen – so als würden Sie in ein und demselben Satz etwas behaupten und in Zweifel ziehen. Das in der Schweiz übliche „oder?“ wird kaum jemand missverstehen, es gehört sogar dazu. „Warte!“, sagt man manchmal zu seinen Gesprächspartnern und denkt sich auch nichts Böses dabei. Aber dieses „Warte!“ suggeriert, dass Sie entscheiden können, wann der andere etwas sagen darf. Formulieren Sie lieber: „Bitte nur noch einen kleinen Moment, gleich höre ich Ihnen gerne zu.“

Vermeiden Sie missverständliche Floskeln

Beginnen Sie Ihre Sätze möglichst nie mit der Floskel  „Weißt du …“. Auf der Beziehungsebene heißt das nämlich: „Ich weiß es schon und du noch nicht. Du bist dumm und ich bin schlau.“ Da können Sie Ihrem Gegenüber auch gleich entgegenrufen: „Quatsch!“ Das sagt man manchmal arglos daher, aber es heißt ja nichts anderes als: „Du bist blöd. Du hast nämlich Schwachsinn geredet.“ Und wer will schon als dumm gelten? Einsichtsfähigkeit fördern Sie durch solche unbedachten Kränkungen bei Ihrem Gesprächspartner bestimmt nicht. Also fangen Sie einen Einwand, auch und gerade wenn sie ihn für abwegig halten, diplomatisch auf. Sagen Sie beispielsweise: „Wollen wir uns das nochmal anschauen?“

Oft wird gedankenlos dahingesprochen „Das muss ich fairerweise sagen“ oder „um ehrlich zu sein“. Warum schiebt der Sprecher das gerade an dieser Stelle ein? Ist er sonst nicht fair und nur ausnahmsweise mal ehrlich? Oder: „Das habe ich praktisch nie gemacht.“ Also hat er es doch das eine oder andere Mal getan. Auf der Gefühlsebene kann die Wendung, die Ihre Gesprächspartner von Ihrer Vertrauenswürdigkeit überzeugen sollte, im Gegenteil alarmierend wirken. Wir alle senden und empfangen weit überwiegend auf der Gefühlsebene – ob es uns nun immer bewusst ist oder nicht.

Sozialkompetenz geht vor Fachkompetenz

Im Bundestagswahlkampf 2005 schaute ich mir zusammen mit Gerhard Schröder eine Aufzeichnung des letzten Fernsehduells an, das er mit seinem Gegenkandidaten Edmund Stoiber geführt hatte. Wir redeten über einige Szenen, die alle die gleiche Besonderheit aufwiesen: Wenn Gerhard Schröder selbst weder sprach noch direkt angesprochen wurde, schaute er manchmal sehr konzentriert, aber ohne ein Lächeln in die Kamera, obwohl gerade dieses Lächeln seine Stärke ist. Wir stellten fest, dass man eben auch wenn man nicht redet, eine kommunikative Wirkung erzielt. Deshalb sollte man gewinnend lächeln, auch wenn man selbst nicht gerade gefragt wird oder antwortet.

Beitrag von Carsten Maschmeyer aus "Network-Karriere", Ausgabe: März 2013.

Beitrag von Carsten Maschmeyer aus “Network-Karriere”, Ausgabe: März 2013.

Bei diesem Fernsehduell ging es vor allem um das Thema Arbeitslosigkeit. Die Zuschauer wurden anschließend gefragt, wen sie fachlich für qualifizierter hielten, die Arbeitslosigkeit zu bekämpfen. Eine Mehrheit sprach sich hierbei für den Kandidaten Stoiber aus. Daraufhin dachte ich, dass die Wahl dann wohl entschieden sei. Aber als Nächstes wurden die Zuschauer gefragt, welchen der beiden Kandidaten sie für sympathischer hielten – und diesmal gab es eine eindeutige Mehrheit für Schröder.

Die entscheidende Frage war also: Was ist für den Wahlerfolg wichtiger? Gewinnt der Kandidat, den die Wähler für kompetent halten – oder der sympathischere Bewerber? Indirekt war es diese Frage, die abschließend auch den Zuschauern gestellt wurde: „Wer ist glaubwürdiger?“ Das Ergebnis war aufschlussreich: Die Mehrheit erklärte, Gerhard Schröder sei für sie der glaubwürdigere Kandidat. Mich erstaunte das überhaupt nicht: Wer uns sympathisch ist, den halten wir auch für ehrlich und glaubwürdig – ein Vertrauensvorschuss, den man dann allerdings auch durch seine Taten rechtfertigen muss.

Das gilt länder- und kulturübergreifend. Beim Fernsehduell zwischen John McCain und Barack Obama, den US-Präsidentschaftskandidaten des Jahres 2008, war das alles beherrschende Thema die innere Sicherheit. McCain billigten die Zuschauer mehr Kompetenz zu, Obama aber war beliebter, somit auch glaubwürdiger und wurde kurz darauf zum Präsidenten gewählt. Machen auch Sie sich bewusst: Sozialkompetenz geht vor Fachkompetenz.

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